- 아래 1분 실험을 먼저 해 보시고 설명을 읽으시면 좋습니다. 설명을 먼저 읽으면 실험이 되지 않습니다.
- 처음 본 숫자가 뒤따르는 짐작의 기준점이 되는 현상을 앵커링이라고 합니다.
- 이 연재가 다룬 다른 실험들과 달리, 앵커링은 여러 나라 연구실이 다시 재도 크게 나타났습니다.
안녕하세요, 태오입니다. 이 연재에서는 그동안 유명했지만 다시 재자 작아지거나 사라진 실험들을 읽어 왔습니다. 오늘은 반대쪽입니다. 다시 재도 살아남은 실험, 앵커링입니다.
다만 오늘은 읽기 전에 해 보실 것이 있습니다. 여러분이 직접 이 실험의 참가자가 되는 것입니다. 돌림판을 한 번 돌리고 질문 두 개에 답하시면 됩니다. 1분이면 끝납니다.
1분이면 됩니다.
정답을 맞히는 퀴즈가 아닙니다. 떠오르는 대로 답하시면 됩니다.
방금 그 돌림판은 두 숫자에서만 멈췄습니다
이제 실험의 속을 밝히겠습니다. 방금 돌림판은 0부터 100 사이 아무 숫자에서나 멈추는 것처럼 보였지만, 실제로는 10이나 65 둘 중 하나에서만 멈추게 만들어져 있었습니다.
이 실험은 1974년 심리학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼이 과학 학술지 사이언스에 실은 논문에 나옵니다. 두 사람은 참가자 앞에서 진짜 돌림판을 돌렸습니다. 그 돌림판도 몰래 10이나 65에서만 서도록 손을 봐 두었습니다. 그다음 방금 여러분이 받은 것과 같은 두 질문을 했습니다.
| 돌림판에서 본 숫자 | 아프리카 나라 비율로 답한 값(중앙값) |
|---|---|
| 10 | 25% |
| 65 | 45% |
중앙값은 답을 작은 것부터 줄 세웠을 때 한가운데 오는 값입니다. 참가자들은 돌림판이 우연히 멈추는 장면을 눈앞에서 보았습니다. 그 숫자가 질문과 아무 관계가 없다는 것도 알았습니다. 그런데도 우연히 본 숫자 쪽으로 답이 끌려갔습니다.
결과 화면의 막대가 바로 이 표의 값입니다. 이 페이지는 여러분의 답을 어디에도 보내지 않습니다. 그래서 다른 독자들의 답이 아니라 1974년 원 연구의 값과 비교해 드렸습니다.
닻을 내리고 조금만 움직이는 마음
처음 본 숫자가 뒤따르는 짐작의 기준점이 되는 현상을 앵커링이라고 합니다. 앵커는 배를 한자리에 묶어 두는 닻이라는 뜻입니다.
트버스키와 카너먼은 이 현상을 이렇게 설명했습니다. 사람은 모르는 값을 짐작할 때 눈앞의 숫자에서 출발합니다. 그리고 「이건 너무 작다」, 「이건 너무 크다」 하며 조금씩 고쳐 나갑니다. 문제는 그 고치는 걸음이 대개 충분히 멀리 가지 못하고 닻 근처에서 멈춘다는 것입니다.
그래서 10을 본 사람은 10보다는 크다고 생각해 위로 올라가다가 25% 근처에서 멈췄습니다. 65를 본 사람은 65보다는 작다고 생각해 아래로 내려오다가 45% 근처에서 멈췄습니다. 실제 답은 두 무리의 중앙값 사이에 있었습니다. 유엔 회원국 193개국 가운데 아프리카 나라는 54개국으로, 약 28%입니다.
다시 재도 살아남았습니다
2014년 여러 나라의 연구실 36곳이 유명한 심리학 효과 열세 가지를 똑같은 절차로 다시 쟀습니다. Many Labs 1이라고 불리는 공동 재현 연구입니다. 한 연구실의 결과가 아니라 여러 곳의 결과를 한꺼번에 보려는 시도였습니다.
이 연구에서 앵커링은 돌림판이 아니라 다른 질문들로 시험했습니다. 에베레스트산의 높이 같은 값을 묻기 전에 아주 낮은 숫자나 아주 높은 숫자를 먼저 보여 주는 방식이었습니다. 결과는 분명했습니다. 앵커링은 열세 가지 가운데 가장 크게 재현된 효과 쪽에 들었습니다.
이 연재가 앞서 다룬 실험들과 비교하면 차이가 더 또렷합니다. 펜을 이로 무는 안면 피드백 실험은 17개 연구실이 다시 재자 차이가 거의 남지 않았습니다. 노인과 관련된 낱말을 읽으면 천천히 걷는다던 점화 실험도 센서로 다시 재자 차이가 사라졌습니다.
- 처음 주장처음 본 숫자가 뒤따르는 짐작을 끌어당긴다
- 다시 잰 결과여러 나라 연구실에서 크게 다시 나타났다
- 남은 쟁점「높은가 낮은가」를 묻지 않고 숫자만 보여 줘도 그만큼 끌어당기는가
쟁점의 양면 — 숫자만 보여 줘도 똑같이 강한가
반대쪽 근거도 있습니다. 방금 실험에는 단계가 하나 있었습니다. 짐작을 묻기 전에 「그 숫자보다 높은가 낮은가」를 먼저 물었습니다. 2002년 노엘 브루어와 그레천 채프먼은 이 비교 질문 없이 숫자만 보여 주면 효과가 생각보다 약하고 쉽게 흔들린다는 실험 결과를 냈습니다. 논문 제목부터 「깨지기 쉬운 기본 앵커링 효과」였습니다.
그래서 지금의 정리는 이렇습니다. 앵커링 자체는 여러 번 다시 재도 나타나는 튼튼한 효과입니다. 다만 그 크기는 닻이 질문과 얼마나 이어져 보이는지, 어떤 값을 묻는지에 따라 달라집니다. 숫자를 한 번 스쳐 보여 주기만 할 때의 힘은 조금 더 조심해서 읽는 편이 맞습니다.
방금 여러분의 답이 닻 쪽으로 끌려가지 않았다면 그것도 이상한 일이 아닙니다. 이 효과는 한 사람의 답이 아니라 많은 사람의 답을 모았을 때 드러나는 경향입니다.
일상의 닻은 어디에 있나
실험실 밖에서 처음 보는 숫자는 생각보다 자주 우리 앞에 놓입니다. 가격표에 그어 놓은 정가, 중고 거래에서 먼저 부른 값, 연봉 협상에서 처음 오간 금액 같은 것들입니다.
그런 숫자를 만났을 때 할 수 있는 일은 하나입니다. 짐작을 정하기 전에 「이 숫자가 없었다면 나는 얼마라고 했을까」를 먼저 물어보는 것입니다. 닻을 없앨 수는 없어도, 닻이 있다는 것을 알면 조금 더 멀리 움직일 수는 있습니다.
여러분은 몇 %라고 답하셨나요? 돌림판에서 본 숫자와 얼마나 가까웠는지 한 번 견주어 보셔도 좋겠습니다.
출처: Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science 185(4157). Klein et al. (2014), "Investigating Variation in Replicability: A 'Many Labs' Replication Project", Social Psychology 45(3). Brewer & Chapman (2002), "The fragile basic anchoring effect", Journal of Behavioral Decision Making 15(1). 유엔 회원국 수는 국제연합 회원국 목록 기준.
